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  • B2B运营和C端运营的差异点是什么呢?

    一、直播互动问答的精髓问题一:B端操作和C端操作有什么区别?

    《B2B运营实战》作者@Roland的建议:

    B端操作和C端操作还是有很多区别的。这里我们以消费理性和目标客户群两个方面为例,详细谈谈两者的区别和注意点。

    首先是消费的理性方面。

    C端的消费可能是冲动消费等非理性消费。比如对于一个女生来说,一支原价199元的口红,如果李佳琦在直播间有50%的折扣,虽然她可能已经有很多口红了,但可能是因为这50的诱惑%折扣产生不合理的购买行为;而B端的购买大多是理性的,在大多数情况下,不会因为打折等诱惑而出现非理性的消费行为。

    比如一个100万/年的客户数据平台,如果销售告诉你今天有50%的折扣,你不买就没有这个折扣了。公司也会觉得很不靠谱。

    相应的注意点是,面对更理性的采购者在做B2B运营时,打折、促销、团购、讨价还价等看似极有可能带动B2C运营的销售增长,通常都难以奏效。B2B运营更多的是探索产品的核心价值卖点、差异化的特点、能为客户带来哪些实质性的价值等。

    二是目标受众。B2C运营的目标群体是以个人为基础的,而B2B运营的目标群体是以企业为基础的。

    比如,喜茶的经营针对喜欢喝奶茶的人群,喜茶的乳制品供应商针对的是湘西茶、奈雪、可可等奶茶品牌企业。产品供应商如果想成功把自己的奶制品卖给喜茶,可能需要找采购经理,从成本的角度更能说服他;还需要找奶茶产品经理,更关心的是从口味的角度去说服他;可能还需要拿到CEO等等。因此,在B2B行业存在这样一个采购角色链,包括发起者、用户、决策者、采购者、审批者。

    相应的注意点是,在做B2B运营时,内容和活动需要考虑到采购角色链中的不同角色。我们必须为CEO、产品用户和部门主管等不同角色准备有针对性的内容和活动。不断达到和转变。

    问题二:对于新兴SaaS产品的运营,企业应该如何做好推广准备?

    《B2B运营实战》作者@Roland的建议:

    说到新出现的两个词,这几年大家应该能感觉到,各种新概念的更新迭代速度越来越快。比如前几年比较火的增长黑客,近几年比较火的私域Operations,以及最近在企业级SaaS行业比较火的ABM、PLG、MLG等都让大家很焦急,生怕错失良机,错失红利。但实际上,在这些不断变化的新观念、新观念中,我们最好不要盲目跟风。就像贝索斯所说,寻找长期不会改变的东西更为重要。

    所以说到产品运营,产品运营一般属于产品部门,有的还属于市场或运营部门。一方面,这个职位需要与产品经理打交道,协助产品经理发现客户需求,迭代产品;另一方面,它需要与市场打交道,去把晦涩难懂的产品语言转换成客户听得懂的语言,并为营销部门提供弹药来吸引客户;另一方面是为销售赋能,让销售了解最新的产品情况,了解产品能给客户带来什么。价值。

    在这个过程中,B2B产品的运作有哪些不变?

    不变的是如何打磨客户真正需要和体验更好的产品。事实上,传统的企业服务产品并不太注重产品体验。只要老板愿意买单,产品就可以使用。但是现在这条赛道上的玩家越来越多,用户也被更多拥有极致体验的ToC产品所吸引,这使得ToB产品也需要更加重视产品体验。前段时间硅谷风靡一时的SaaS产品的PLG就是这个道理。通过极致的产品体验,是自下而上,而不是自上而下。让客户买单;

    不变的是如何更好地把产品经理、销售、营销联系起来,让大家更好地协同工作,为同一个目标而奋斗。这实际上涉及组织之间的协作。B2B公司的组织协作能力高于B2C公司,因为单一周期较长,需要各部门的配合,才能成功地将客户从认知、考虑、选择、选择转化。类型,购买,回购,然后到推荐阶段。

    总的来说,在产品运营上b计划是什么意思,企业要投入的主要有两点,一是打磨极致的产品,二是提升组织协作能力。

    问题三:SaaS新品推广前期如何找到推广和营销的主题

    《B2B运营实战》作者@Roland的建议:

    首先,在大规模推广SaaS产品之前,有一个先决条件。最好的办法就是等到我们的SaaS产品通过PMF(product-market fit)阶段,我们的SaaS产品有一定的续费率、续费率、客户满意度。否则,在不满足这些前提条件的情况下,大规模获取客户是非常危险的,因为这些付费客户使用产品后,觉得产品并没有给他们的公司带来任何价值,产品体验也很糟糕。我们有可能被永久列入采购黑名单,这得不偿失。

    满足这些前提,准备开始产品推广后,如何找到推广的主题?

    第一步,我们需要确定我们的目标业务是谁?标的公司有行业、融资阶段、营收规模、人员规模等维度。

    第二步,我们需要确定目标公司的采购角色链中是谁?在推广初期,我们一般会优先确认用户和决策者的身份。

    比如一个数据分析SaaS工具,目标公司是互联网行业B轮及以上的公司,采购角色链上的用户主要是数据运营,决策者主要是CTO。

    第三步是做研究。如果可能,对种子用户和符合目标人群的人进行定性研究,并与他们聊聊他们通常喜欢浏览的内容,他们认为对他们有价值的内容,以及他们目前需要的内容。不太好或尚未上市的可以作为我们的推广主题;如果没有对这些目标客户进行定性研究的条件,我们也可以贴近公司内部的客户,充分利用客户。一些我们认识的人,比如销售、售前、客服,甚至是CEO,聊聊天,我们也可以从他们那里得到一些有用的信息。

    第四步,通过总结调研资料,结合自己在网络和书籍上做过的一些案头调研,梳理出3到5个推广主题,让参与本次产品推广的同学投票选出最终的主题。

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    问题四:B端企业如何构建自己的成长框架?

    《B2B运营实战》作者@Roland的建议:

    增长其实是一个很大的概念,包括用户增长、收入增长,或者公司估值增长。可以说,这不仅仅是我们B2B运营的事情,而是整个企业都应该追求的事情。

    回到增长框架,这里我们主要分享面向客户的增长框架。我在最近出版的《B2B 运营:我如何领导增长团队在私有领域获取客户》一书中提到了我们构建的增长框架。该框架由内容系统、到达系统和数据系统组成。从本质上讲,它使我们能够在正确的时间、正确的地点以正确的内容吸引正确的客户。

    在B2B运营的全过程中,本质上是一个借助各种触点,以各种内容不断触达客户的过程。

    这些接触可能包括微信公众号、知乎、抖音、百度首发等,以及线下访问如销售人员参观、展会等。接触点系统是增长框架中非常重要的一部分。没有接触点,就没有接触客户的窗口,接触点的变化会越来越快。前几年微信公众号有红利,近几年又产生了红利。是抖音,未来可能在元界,等等。

    光有触点是不够的,还有内容触达客户,所以内容体系也是增长框架的重要组成部分。可以说,整个企业客户生命旅程都离不开内容。比如客户第一次接触我们看到的文章和短视频就是内容;精选是销售走访的内容,演讲的内容,带过去的公司和产品介绍手册也是内容;包括线下活动的演讲等等都是内容。

    有了人脉和内容,要想更精细精准的培养和转化客户,离不开数据系统的支持。例如,我们最近发布了一份关于金融行业的白皮书。在数据系统的支持下,我们可以针对金融行业的客户进行针对性的推送。根据推送数据的反馈,我们也可以高效地制定下一步的步骤。达到计划。

    所以,在内容体系、触达体系、数据体系到位后,整个成长框架基本形成。

    问题五:B端产品推广前期有什么方法可以快速获取客户反馈?

    《B2B运营实战》作者@Roland的建议:

    主要有两种方式,一种是直接与客户进行调研,另一种是根据客户使用产品的真实行为进行数据洞察。

    让我们谈谈第一个。产品推广初期的每一位客户对我们来说都非常重要。建议大家可以为每一位客户建立一对一的客服群,在群内及时响应每一位客户的需求。一个问题,在获得客户信任之后,如果我们想对客户进行一些其他的研究会容易得多。

    第二种情况,客户在调研时可能不会说真话,但客户对产品的实际行为是真实可信的。我们可以通过用户行为分析工具查看用户在SaaS产品上的所有行为轨迹,查看用户使用最多的模块,以及那些卡顿时间长的流程等,以获得一定的客户反馈。

    问题六:B端产品如何通过裂变成长和转型?

    《B2B运营实战》作者@Roland的建议:

    这要看情况,一种是产品内的裂变,一种是产品外的裂变。

    先说第一个,产品内部的裂变。在B2B行业,并不是所有的产品都有条件在产品上做一些裂变设置。比如企业比较重视的客户数据、财务信息等,以及定制化程度比较高的产品,我们运营的同学基本没办法在客户使用的产品中做一些裂变的功能设置。大部分可以裂变的产品都具备个人使用的属性来升级企业使用。例如,网盘产品Dropbox既可以供个人使用,也可以供企业使用。对于个人而言,Dropbox 设置了共享互惠的裂变,也就是说,用户将 Dropbox 分享给他人并成功注册后,用户和其他人都可以获得 250 兆字节的存储空间。通过这种裂变设置,新的 Dropbox 用户获得了翻倍的增长。

    当然,并不是所有的 SaaS 产品都能具备这样的属性。大部分SaaS产品其实都很难在产品内部做裂变设置,所以我们需要把目光转向产品外部。

    对于产品之外的裂变,主要的阵地还是集中在拥有超过12亿用户的微信生态。前几年非常流行的各种裂变玩法,还是我们B2B运营可以借鉴的。只是对于B2C行业来说,裂变的结束意味着运营的结束,而对于B2B行业来说,裂变的结束只是培育和转型的开始。

    我们通过书籍裂变、课程裂变、数据裂变等方式将目标客户存入公众号后,需要提前为这批目标客户设置后续内容培育,例如在当天体验15天免费福利 引导用户体验产品,每隔一天推送目标群体相关的解决方案,以及其他持续的触碰和培育动作,引导这些分裂用户的转化。

    问题七:如何做好SaaS产品的内容裂变生态建设引爆新客户增长

    《B2B运营实战》作者@Roland的建议:

    这个问题有两个关键词,一个是内容裂变生态的建设,一个是新客户的成长

    首先,内容裂变生态的构建,依然离不开成长框架内的内容体系和触达体系。

    内容是基础。B2B企业需要逐步积累自己的内容库,也可以说是内容资产。这个内容库涵盖了企业客户全生命周期所需的内容,需要企业经过多年的逐步积累和迭代。有了这个基础之后,我们就可以把对他们有吸引力的课程、教材等围绕目标群体进行裂变。通过裂变获取新客户,然后按照上题中提到的定向培养、转化、引流客户,最终成为付费客户。

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    让我们谈谈新客户的增长。通过内容增长新客户有两个来源。一是员工,也是B2B企业的宝贵财富,是B2B产品的代言人;另一个是非员工,这里包括非客户和客户,可以专注于运营在某个行业或领域有一定影响力的KOL。

    建议B2B企业做一个可以创建内容库的小程序,然后这个小程序有目标客户群需要的各种有价值的内容,比如课程、文章、电子书等,任何员工、客户、非客户、KOL等可以在这个小程序里分享各种内容。分享后,如果有人看了,那么这个人就会和你成为绑定关系,如果有付费行为,你也可以获得一定的分享。这种用内容让大家分享和获取客户的方式,比让大家直接宣传注册试用链接、购买链接、产品介绍等死板的内容要好得多,分享者也更愿意接受。

    问题八:B端企业如何利用视频号进行宣传?

    《B2B运营实战》作者@Roland的建议:

    视频确实是目前B2B公司值得尝试和投资的东西,因为我们自己做过实验,同样的内容做成文章和视频。在微信生态中,视频的曝光量是文章的十倍左右。次或更多

    说起版面,其实视频号和公众号一样可以作为矩阵,但视频内容,尤其是优质视频内容,其制作周期、所需的人力、资金、资源都比图文内容多。高得多。如果你的公司有一定的资金外包,或者十人以上的团队在做视频,你可以考虑建立一个不同账户的矩阵来做这件事。矩阵形式可以负责热门内容的引流。,负责宣传公司的品牌和产品功能等。

    如果没有那么多资源和资金,还是建议专心做大事,做好一个视频号。那么这个视频号就不能只说我们自己的产品有多好。当然,必须有这样的内容,但更重要的是,我们需要从现有客户的角度为客户提供很多有价值的内容。例如,帮助客户提高职场技能、解读行业趋势等知识型内容,将更容易被视频账号上的每个人点赞和传播。

    二、直播链接精华

    在活动现场,罗兰先生与2022互联网人破圈计划的两位用户进行了互动交流,并对用户遇到的困难提出了建议。以下是互动环节的精彩内容。

    第一个用户的背景

    我正在做商业咨询。目前,我的主要业务方向是帮助企业建立新媒体营销体系。遇到困难,B端企业对新媒体营销的内容价值认知非常薄弱,业务拓展难度较大

    问:如何让公司知道新媒体营销体系的重要性和价值,希望老师给点建议

    《B2B运营实战》作者@Roland的建议:

    让我们先看看您的业务。目前我们要发展B2B企业,帮助B2B企业为新媒体营销体系建设提供咨询服务。

    那么新媒体营销一般在B2B公司的营销部或者运营部。你的企业应该更能满足这个群体的需求。

    事实上,在B2B行业,根据客单价的高低,这个群体承担的核心指标也是不同的。

    比如这样一个客户单价上千万甚至上亿的B2B公司,其实并不需要营销部门或者运营部门去获取和培养潜在客户,因为能负担得起这样价格的公司简直就是剃须刀。 -锋利的。更多的还是依靠高端的、咨询式的销售人员来一对一地获得客户。所以,如果你的业务也涉及到这样的B2B公司,我个人认为应该突出新媒体营销在品牌影响力和思想领导力方面的作用和价值。

    下一步是单价几十万到几百万的B2B企业。具备这种支付能力的企业,基本上是中国企业的中坚力量。比如房地产行业排名前20的企业,这些房地产企业可能就是这样的家,不会有太多的新玩家。这种单价B2B企业的市场部或运营部,他们的重点是你问题的线索孵化部分。

    下一步是客户单价几千到几万的B2B企业。这些B2B企业基本都是小微企业,支付能力差,企业生命周期短。据统计,小微企业的平均寿命只有2到3年,所以对于这样的B2B企业来说,他们更关心的是如何通过新媒体矩阵获客,不断获客。我想这是他们的要求。

    所以,如果你的客户面对的是B2B行业,你也需要做客户分层。客户单价不同的B2B企业对新媒体营销的需求也不同。

    第二个用户的背景

    老师,我之前做过直播运营,也有互联网产品设计、运营和数据分析(数据分析报告等)相关的知识储备和实践。目前在传统行业数字化运营一个集采平台,而我的客户主要是小型B连锁店。材料; 因为是品牌连锁,标准要求比较高b计划是什么意思,基本店铺都是自购。工作内容主要集中在业务需求对接的过程——线上,以及一些培训和运维任务。

    你想向老师请教的原因是:

    受限于技术水平和相关资源,虽然一个人负责跟进一条生产线的运行,但弊端也很明显,那就是大部分工作都是在做运维解决问题。别无选择。领导/扮演的空间是有限的,更多的是扮演一个角色。亮丽的成绩难以总结,难以挖掘和释放潜力,发挥更大的价值。我写了很多计划,提出了很多新的想法来做一些事情,但由于资源不足或遵循公司的战略目标/管理决策而无法实施

    总体感觉对于B方来说,产品比较核心,很受各方重视,操作上也经常容易被忽略(需要的时候就好了)

    想问老师的问题:

    问题一:老师,我怎样才能突出表现出自己价值的作品,我可以在哪些方向努力发挥自己的主观能动性,做一些具有挑战性的工作,突出不可替代性和重要性。

    《B2B运营实战》作者@Roland的建议:

    我刚刚听了你的描述。你的运营工作主要是负责某条产品线的培训和运维吧?这其实是一个偏向售后阶段的运营工作。我不知道你现在负责的核心指标是什么,但是建议你把你的KPIs和OKRs和客户的续订率和续订率挂钩,这样高层会更加重视这个职位。

    基于此,除了你现在正在做的业务需求对接——上线、培训、运维,建议一方面通过广泛的客户沟通,沉淀客户的产品需求文档,为产品赋能经理的迭代产品。,毕竟你比产品经理更接近客户;一方面,你需要规范你的培训工作,因为我刚刚了解到你们公司的产品主要是针对小B的,产品的标准化程度也比较高。培训工作可以被更多的客户记录和复用,这样你就可以把这些系统的课程记录下来,然后一步步迭代,让你有更多的时间去做其他的事情;

    如果你想做一些具有挑战性的工作并取得一定的增长成果,你可以尝试一些增长黑客的方法。据我了解,欧冶云商也是一家B2B平台公司。他们已经完成了数据驱动的增长。一些很有意思的东西,比如如何提高用户转化率,如何进行区域精准营销等等。感兴趣的可以看看。

    问题2:就B端操作而言,老师认为基础要达到什么程度才算合格?

    《B2B运营实战》作者@Roland的建议:

    因为B端操作的范围很大,每个岗位负责做什么的核心指标可能不一样,所以一些本质的东西也可能不一样。

    更多的普遍性有两个基本的先决条件。一是了解B2B企业的业务和产品,我们做什么,可以为客户提供什么价值,产品功能有哪些亮点,甚至必须是我们自己能够经营的产品;二是要有一定的行业或领域沉淀。B2B公司一般要么专注于金融、互联网、零售等行业,要么专注于HR、金融、销售等领域,这些领域的基础知识也是必要的;

    问题3:基于问题背景,没有用户行为数据,B端(多角色、多权限)的客户和用户应该如何做精细化的用户运营和增长(贡献更多gmv)

    《B2B运营实战》作者@Roland的建议:

    首先,精细化运营的底层需要数据支撑。只有打上用户或客户的标签,才能形成用户画像,进而进行用户分层或用户分组。如果没有用户行为数据,最基本的标签数据只能通过用户注册和填表获取,可能并不全面。所以,想要做精细化的用户运营和增长,数据是必不可少的。,还需要用户行为数据。

    问题四:B端和C端运营最大的区别是什么,B端运营有前景吗?

    《B2B运营实战》作者@Roland的建议:

    我认为最大的不同是B端操作可能会随着年龄的增长而变得更受欢迎,而C端操作实际上更倾向于年轻群体。这是给我们这些中年人,以及那些在互联网上失业35年的人。还是很吸引人的。

    至于B端运营是否有前景,我个人认为是很有希望的。我在新出版的书中也提到,就中美两国顶级公司的市值而言,我国B2C企业的B2B企业总市值大约是B2B企业的30到40倍。也就是说,未来5到10年甚至更短的时间内,我国很有可能会涌现出很多B2B行业的独角兽公司。

    除了整体市场规模对比,我们还可以看看国家政策。近年来,一些替代国产软件、加速企业上云的政策,其实对B2B行业是有利的。

    当然,还有很多其他维度可以比较。整体来说,B2B运营还是一个很有前景的职业,但是对于我们来说,最好还是去重视运营的B2B公司,这样你的成长速度会更快。

    问题5:鉴于目前的情况,请问老师有没有职业方面的建议

    《B2B运营实战》作者@Roland的建议:

    我不能说非常准确的职业规划建议,只从我有限的个人经验谈起。首先,这取决于你自己的个人爱好和擅长什么,因为只有喜欢和热爱一件事,你才会全身心地投入到这份工作中,并把它做到最好。

    如果你觉得通过你的努力,你可以看到客户真正使用了产品,并且使用得很好,给客户带来了价值。如果这种事情能让你觉得很充实,那你其实很适合。如果是在售后阶段经营,建议可以往CSM(Customer Success Manager)方向发展。在B2B行业,客户成功经理相当于负责留住行业的B2C行业,更多的接触客户,为客户续费。续约还是很有希望的。

    以上就是我们直播的精髓。感谢 Roland 先生为我们带来了实际工作。还可以阅读老师发布的新书《B2B运营实战:如何带增长团队在私域获客》。适合0-5岁B端操作学习,现在当当网有50折优惠,不要错过哦~

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