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  • 2006年河南省对口招收中等职业学校毕业生类专业课试题参考答案及评分标准推销实务

    2006年河南省普通高等学校招生中等职业学校毕业生试题参考答案及市场营销专业评分标准) 1.交互性对偶 2.商品现状及优势 商品发展信息 3. 业务员广场与客户广场的关系 4. 提出问题解决方案 客户异议处理 5. (做好)结算开票工作(及时做好)产品包装发货(发货)工作(做好)售后服务说明:4、分题5的回答顺序@> 不能反转。小题5括号内的内容可以填也可以不填。 二、 选择题(每小题2分,共20分) 6. B7. D8。 C9。 B10。 B11。 A12。 B13。 A14。 A15。 C三、名词解释题(每小题3分,共12分) 16.销售:公司说服和诱导潜在客户购买某种商品或服务的过程(1分),其销售人员在一定的商业环境中,从而满足客户需求(1分)并实现公司的营销目标(1分)。 17. 目标客户:真正有可能购买产品的客户(3 分)。 18.收尾:客户接受业务员的建议和劝说,立即购买促销商品的行动过程(2分)。

    这是面试的延续,也是整个销售工作的最终目标(1 分)。 19、人力资源:存在于企业内外并与企业相关的人员(1分),即企业内外生产或服务的实际和潜在的活力、技能和知识的总称,组织(2 分)。 四、简答题(3题,共28分)20.(8分)(1)继续提炼问题达到含蓄拒绝的效果(2分)。(2) 以一般的方式回答对方的请求(2 分)。(3) 学会说“是的,是的,但是……”会让对方失去解释的欲望(2 分)。 (4) 将对方的话题进行划分,然后逐句否定,达到拒绝的效果。(2分)。21.(13分)(1)概念区别:exploit方法指以客户的反对成为说服客户购买的理由(2分)。转移法是指销售人员利用时间和地点的变化来处理客户的反对(2分)。(2)差异使用条件:利用法适用于处理主观客户异议(1分);导流法适用于销售人员具有良好的业务素质和良好的口才(1分),d处理没有充分根据的借口(1 分)。 (3)申请时需要注意的问题差异:注意使用处理方法:尊重客户(1分),认真的态度(1分),适当的语言(1分);转移应该注意诚意(1 分),不要给客户留下他们的意见不被重视的印象(1 分),如果客户的反对与交易无关或敏感时这种方法是不舒服的(1 分)。

    22。 (7分)(1)选择收盘方式(1分);假设收盘方式(1分)。(2)选择收盘方式要注意:自然得体(1分) ,既积极又热情,不要太草率,不要让客户觉得被别人支配(1分)。(3)假设交易法中要注意的要点:在使用之前,你必须分析客户的购买可能性,确认明显的购买意向后,可以用假设代替。强加于他人(1分)。最适用的条件是熟悉的老客户和随和的客户(1 23。(15分)(1)答案:爱达公式(2分),销售人员销售容易携带日用品爱达公式名词解释,面对不熟悉的销售目标(1分)。(2)答案:①吸引客户的注意力s(1分),售票员的角色以他的身份为每个人服务,与一般推销员开始不同(1分);提出新品与普通袜子的区别来吸引眼球,将顾客在旅途中经常遇到的问题以提问的形式提出,把顾客的利益放在第一位(1分);为李先生准备了一份特别的纪念品,引起了客户的好感(1分)。

    ②引起客户兴趣(1分),让客户亲自参与演示,并得到其他客户的认可;让客户对演示结果得出自己的结论(1 分);演示程序很有吸引力,具有很强的感染效果(1分)。 ③ 激发顾客的购买欲望(1分),通过情感诱导顾客的购买欲望,用袜子表达对恋人和孩子的爱,体现为顾客着想的思想(1分);购买欲望,预测顾客可能会反对产品的价格,首先充分说明这种袜子与其他一般袜子的区别,并比较超市的销售价格,以及促销服装给顾客带来的好处和好处受益,激发顾客强烈的购买欲望(1分)。 ④让客户采取行动(1分)爱达公式名词解释,在激发客户充分购买欲望的前提下,及时抓住客户交易的机会,使用假设交易方式进行交易(1分)。 24。 (15分)(1)回答:①走近求教方式(1分),利用客户当老师的欲望,低调向老人提问(1分) ; ② 好奇心的走近法(1 分),以便条的形式突破常规,激发顾客的好奇心(1 分); ③ 调查的走近法(1 分),事先调查和了解有为走近客户的方法打下了良好的基础(1分); ④ 表扬走位法(1分),对长辈表扬和称赞采购经理,获得好印象(1分) ⑤问题走位法(1分),问一个关于生活和学习的问题,开始接触客户(1 分)。

    ⑥聊天接近法(1分),一开始不谈产品和销售,而是从生活和学习的话题开始,属于聊天的开始(1分)。 (2)答:求教和接近方法(1分)。小李经过详细调查发现,王经理人品正直,具有改装士兵的特点,不适合使用送礼的方法。作为一个领导,他更喜欢指导和教育下属和下属,正是利用王经理的良好的教师心态来设计问题(1分)。提出的问题是生活和学习问题,不工作的问题,更容易得到王经理的认可,消除了客户急功近利的感觉(1分)。

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